Psyco selling: psicologia e 10 infallibili tecniche di vendita

Psyco selling: psicologia e 10 infallibili tecniche di vendita

Psyco selling è vendere usando la psicologia. Per vendere di più non basta contattare più clienti! Occorre avere l’atteggiamento giusto, basato su precise tecniche di vendita.

Ecco 10 tecniche di vendita fondate sulla psicologia. Mettetevi alla prova sulla loro conoscenza, attraverso questo post.

1. Focus sulla soddisfazione del cliente

Sapevate che focalizzarvi principalmente sui vostri guadagni non vi aiuta a vendere?

In una vendita, bisogna che entrambe le parti siano soddisfatte. Sicuramente il vostro cliente non tornerà da voi se non riceve un prodotto/servizio che percepisce come utile e valido.

Dunque ecco la prima tra le tecniche di vendita basate sulla psicologia:

Non pensate troppo ai soldi, ma fate in modo che il cliente si senta soddisfatto. Stupitelo con una proposta molto vantaggiosa, aiutatelo a risolvere un problema… Insomma, puntate alla sua effettiva soddisfazione.

Vedrete che lavorando su questo semplice obiettivo incrementerete le vendite in breve tempo e senza troppa fatica.

2. Tentate il cliente

Il motivo per cui facciamo acquisti? Alla fine è uno solo: perché ne abbiamo voglia.

Per essere bravi venditori, tentate il cliente. Scatenate la sua voglia di comprare facendo leva su punti convincenti. Ad esempio:

  • il prodotto/servizio è di moda
  • fa bene alla salute
  • è bello
  • dà sicurezza
  • è uno status symbol
  • permette di guadagnare
  • risolve un problema
  • fa risparmiare tempo
  • soddisfa un’ambizione

Insomma, per tentare il cliente siate creativi durante la presentazione del prodotto/servizio e stuzzicate la sua immaginazione. Tra le tecniche di psyco selling, questa è una delle più efficaci. Vi aiuta a superare le eventuali obiezioni e a chiudere la vendita.

3. Sfruttate l’arte della mimica

Tra le tecniche di vendita basate sulla psicologia, alcune sono applicabili solo alle vendite di persona. Una di queste è saper sfruttare l’arte della mimica.

Sapete già di cosa sto parlando?

È divertente, ma non molto “etica”.

Personalmente non l’ho mai usata, ma è indicata nei manuali di marketing.

Per stabilire una forte connessione con il vostro interlocutore, mimate i suoi gesti, come toccarsi i capelli, giocherellare con la penna, ecc. Generalmente tendiamo a parlare con chi è simile a noi. Può accadere che anche l’interlocutore inizi a mimare inconsapevolmente i vostri gesti, a un certo punto. Allora, avrete un canale privilegiato, un maggiore ascendente sul potenziale cliente, per indurlo all’acquisto.

4. Individuate gli acquirenti giusti

Gran parte dell’abilità del venditore non sta nel “convincere”, ma nell’individuare il cliente giusto.

Ad esempio, è quasi impossibile vendere un giaccone termico a chi vive ai tropici; per contro, è facilissimo che gli abitanti dei paesi nordici siano interessati al suo acquisto.

I vostri migliori acquirenti (“clienti caldi”) sono:

  • persone che hanno bisogno del vostro prodotto/servizio
  • coloro che conoscono o hanno sentito parlare del vostro prodotto/servizio
  • possibilmente, contatti del vostro ambiente o cerchia di amicizie.

Ovviamente tutto è più difficile con i “clienti freddi”; dovrete sondare il terreno e capire se sono compratori ideali.

Dedicate del tempo a delineare il profilo del vostro cliente ideale, così da riuscire a identificarlo subito.

Inoltre, non perdete tempo cercando di trattare con le persone sbagliate; piuttosto, verificate subito se il potenziale cliente ha effettivamente bisogno di voi.

5. Trovate dei referenti

Amici, conoscenti e clienti affezionati possono farvi una buona pubblicità e presentarvi nuovi potenziali clienti.

Ma per trovare dei referenti, non potete andare da un cliente e chiedergli: “Scusi, mi presenterebbe ai suoi amici interessati a questo prodotto?”

Piuttosto, nelle conversazioni post-vendita, chiedete informazioni al cliente su di lui e sull’ambiente che frequenta. Facilmente otterrete indirizzi o presentazioni ad altri potenziali clienti.

6. Abbiate il coraggio di chiedere (5 volte è il minimo)

Esistono dei tempi per chiudere una vendita. Tirando la trattativa per le lunghe, finirete per farvi sfuggire il compratore.

Dunque non indugiate.

Fate una richiesta esplicita al compratore, diretta a chiudere la vendita.

Ad esempio:

Quando un potenziale acquirente entra nel vostro autosalone per dare un’occhiata, potete chiedergli se è interessato ad acquistare un’auto.

Per capire quale prodotto offrirgli, potete domandare in modo diretto: “Qual è il suo budget?” o “Quanto vuole spendere?”

Dopo una proposta, potete domandargli:

“L’auto le interessa?”, “Le piace?”, “Confermiamo l’ordine?”, ecc.

Normalmente i venditori fanno solo un paio di tentativi di chiusura.

Ma…

L’esperto di psyco selling fa almeno 5 tentativi per chiudere la vendita.

Mai aver paura di concludere! Abbiate il coraggio di chiedere.

psyco selling tecniche di vendita

7. Chiudete la vendita col “silenzio”

Se il potenziale acquirente non conosce il prodotto/servizio, fate una breve presentazione; evidenziate l’utilità del prodotto per superare le obiezioni del cliente.

Questo è un ottimo approccio. Ma a volte, tra le tecniche di vendita, il silenzio è quella più efficace.

Ecco la dinamica.

Ponete una domanda diretta al compratore, volta a concludere la vendita. Poi attendete in silenzio la sua risposta.

La forza del silenzio è impressionante…

Il compratore facilmente dirà “sì” (salvo se non è in grado di sollevare una nuova obiezione).

8. Trasformate le domande in vendite

Di tutte le tecniche di vendita, questa forse è la più difficle da applicare. Richiede esperienza. Ma è davvero molto potente, perché permette di convertire in ordini le semplici domande dei clienti.

Si tratta di rispondere alla domanda con un’altra domanda, che forza il cliente all’acquisto.

Ecco un esempio.

Il cliente chiede: “L’auto c’è anche in nero?”

Voi: “La vorrebbe in nero?”

A quel punto, se il cliente risponde sì l’auto in nero è venduta.

Un altro esempio.

Il cliente: “Si può pagare in modo dilazionato?”

E voi: “Preferirebbe delle rate mensili?”

Così, l’ordine sarà vostro.

9. Individuate il profilo psicologico del compratore

Psyco selling significa saper inquadrare i compratori e interagire con loro in modo appropriato.

Se appartengono alla categoria dei socievoli, facilmente parleranno con voi, ma non è detto che siano pronti a comprare. Il segreto per fare affari con loro è essere sì aperti al dialogo, ma senza divagare.

Alcuni clienti poi sollevano mille obiezioni. Altri si lamentano dei loro problemi e tirano sul prezzo. In tutti questi casi, la regola di base è non perdere la pazienza.

I compratori timidi esitano a prendere decisioni. Quindi vanno consigliati e guidati con pazienza, senza spaventarli.

Infine, ci sono gli indecisi. Delegano ad altri le loro scelte, a volte anche nella vita privata. Se riuscite a farveli amici, avete trovato degli ottimi clienti!

10. Siate determinati!

Nelle vendite, la determinazione fa la differenza. Per quanto le tecniche di vendita e psyco selling siano efficaci, comunque necessitano di pazienza e convinzione per essere messe in pratica.

In definitiva, i venditori basano tutto il loro successo su coraggio, forza e determinazione.

Un venditore deve saper pensare positivo; deve avere fiducia in sé e non arrendersi davanti alle difficoltà. Anche la convinzione nella propria scelta professionale è molto importante, perché può motivarci nei momenti di stanchezza.

La migliore delle tecniche di vendita? La fiducia in sé

A mio parere, l’elemento chiave per riuscire come venditore è la fiducia in sé. Questa deriva dalla convinzione circa la validità del prodotto/servizio offerto. E deriva dallo svolgere il proprio lavoro in modo etico.

Ora lanciatevi nella competizione, applicando queste tecniche di vendita!

In questo post avete scoperto alcune tecniche di vendita che non conoscevate? Oppure già padroneggiate queste ed altre tecniche di vendita e di psyco selling?

Anche se siete eccellenti venditori, c’è sempre un margine per migliorare.

Una cosa che vi consiglio è prendervi del tempo, strada facendo, per riflettere sui vostri punti deboli come venditori.

Siate onesti con voi stessi e stabilite su quali punti dovreste perfezionarvi.

Lanciatevi nella competizione e superate sempre nuovi traguardi, per acquisire sempre più ottimismo e autoconsiderazione.

In bocca al lupo per questa vostra entusiasmante sfida 😉

Giacinto Elia

Credits: i contenuti di questo post sono tratti da: “Psycho-Selling – Double Your Income From Sales In 8 Weeks”, di Bruce King. In vendita su Amazon.