Upselling, cross-selling e down-selling: definizioni ed esempi

Upselling, cross-selling e down-selling: definizioni ed esempi

Acquisire nuovi clienti è più costoso che fare altre vendite ai clienti esistenti. Per aumentare i vostri profitti, applicate upselling, cross-selling e down-selling.

Ma di che si tratta?

Non preoccupatevi, ecco le definizioni. Insieme ad alcuni esempi.

 

Upselling, cross-selling e down-selling: definizioni ed esempi

Upselling, cross-selling e down-selling sono 3 tecniche di marketing tanto antiche quanto efficaci.

Si applicano ai clienti già intenzionati a compiere un acquisto.

Definiamole singolarmente, con alcuni esempi.

 

Upselling: definizione

Questa tecnica consiste nella vendita di un prodotto più costoso o di un complemento al prodotto scelto dal cliente, per realizzare un margine di profitto più elevato.

Esempio:

Siete un concessionario e un cliente si reca da voi per acquistare un’auto in versione base. Gli proponete la versione accessoriata dell’auto. Il prezzo è superiore ma il cliente apprezza i comfort aggiuntivi e decide di acquistare il modello con accessori, anche se più costoso. È upselling.

Altro esempio:

In pizzeria scegliete il menu fisso da 10 € per pizza + bibita ma vi viene proposto di aggiungere il dolce con un extra di soli 2 €. Anche questo è upselling.

 

Cross-selling: definizione

Questa tecnica consiste nella vendita al cliente di ulteriori prodotti o servizi non correlati a quello acquistato. Solitamente viene impiegata per incrementare i profitti; ma può anche essere utilizzata per consolidare la relazione con il cliente.

Esempio:

Un vostro cliente acquista da voi una stampante e ha necessità di assistenza per il montaggio; così vendete questo servizio extra, che fornite voi stessi o erogate tramite la partnership con un’altra azienda.

 

Down-selling: definizione

Questa tecnica viene utilizzata quando il cliente, per qualche motivo, cambia idea e decide di non compiere l’acquisto. In questo caso potete offrire un prodotto più economico, che presenta maggiori possibilità di essere acquistato. L’obiettivo è quello di acquisire il cliente, anche se non vi sarà possibile realizzare subito un profitto maggiore di quello atteso.

Esempio:

Il cliente vede un bracciale nella vetrina della vostra gioielleria. Entra in negozio per acquistarlo ma sentito il prezzo ci ripensa. A questo punto potete proporre altri bracciali simili ma molto meno costosi. Questo è down-selling.

 

Conclusione

Ora che sapete cosa sono upselling, cross-selling e down-selling, applicate queste tecniche a vantaggio della vostra attività commerciale!

Riuscirete a incrementare i profitti senza dover investire ulteriori somme in pubblicità per acquisire nuovi clienti.

Giacinto Elia